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Valor de por vida del cliente (LTV)

Customer Lifetime Value (LTV) es una métrica que rastrea y estima el valor total de un cliente para una empresa durante su vida útil de compras con una empresa. También conocido como CLV, el valor de por vida del cliente se ha convertido en una medida crítica para impulsar el crecimiento en las empresas y maximizar las ganancias en el margen extremadamente estrecho de hoy comercio electronico mercado.

Hacer un seguimiento del valor de la vida del cliente a lo largo del tiempo y compararlo con los períodos anteriores, así como con otras compañías de la misma industria, cuando sea posible, le permite a la compañía comprender mejor qué tan bien sus productos y servicios se conectan con los clientes y satisfacen sus necesidades.



un conjunto de servicios básicos (bss) es:

También ayuda a predecir la probabilidad de que un cliente continúe comprando en la empresa y dónde se pueden realizar mejoras para mejorar los productos o servicios de la empresa y el experiencia del cliente.

Pequeños cambios en los diversos pasos de la experiencia del cliente pueden tener un gran impacto en el LTV de un cliente, y es fundamental medir de manera precisa y continua el aumento o la disminución del LTV frente a cambios en el producto y / o nuevas directivas de atención al cliente para saber qué esfuerzos son resonando mejor con los clientes.

Cómo calcular el valor histórico de la vida del cliente

El valor de la vida útil del cliente se puede rastrear en un modelo histórico (pasado) o predictivo (futuro), o una combinación de los dos, según las necesidades de la empresa.

En un modelo histórico, un ejemplo muy simple de seguimiento de LTV sería calcular el número total de compras que cada cliente ha realizado en un período fijo (digamos 2 años), deduciendo los costos gastados (publicidad y marketing, por ejemplo) para adquirir y retener el cliente y luego promediar esos ingresos netos sobre la base total de clientes para obtener el valor neto de vida del cliente.

Entonces, en un modelo histórico, si su empresa tiene 100 clientes, cada uno de los cuales ha gastado un promedio de $ 50 en los últimos dos años, los ingresos totales de la empresa serían de $ 5,000. Si los costos de adquisición y retención de clientes totalizaran $ 3,000, el beneficio neto total sería de $ 2,000. Promedio de esta cantidad sobre 100 clientes generaría un valor de vida útil del cliente neto de $ 20.

Cómo calcular el valor predictivo del ciclo de vida del cliente

Un modelo de valor de vida útil del cliente predictivo sería similar al modelo histórico y usaría muchos de los mismos puntos de datos, pero es un modelo más complejo que también debe incluir la cantidad prevista de ingresos generados por un cliente durante un período futuro mientras teniendo en cuenta el tiempo promedio que se puede esperar que el cliente permanezca leal, es decir, que continúe comprando productos con la compañía.

En este caso, para generar un LTV predictivo confiable, la empresa necesitaría contar con modelos basados ​​en datos históricos para predecir con precisión cuánto tiempo permanecerá el cliente promedio con una empresa y qué tan probable y frecuentemente son para continuar haciendo nuevas compras o permanecer activo en un plan de suscripción.



Cómo aumentar el valor de por vida del cliente

Hay innumerables años para realizar mejoras en todo el negocio para generar mayores valores de vida útil del cliente. La clave es tener primero un método preciso y eficiente para rastrear CLV para saber qué iniciativas están teniendo el mayor impacto en el valor de vida del cliente para que las ganancias netas se puedan maximizar y la compañía continúe creciendo.

¿Cuáles son los tres métodos para implementar la virtualización del lado del cliente?

Algunos ejemplos de posibles "impulsores de agujas" para aumentar el valor de vida del cliente incluyen: